Van leads naar klanten; 6 gratis verkooptips

We krijgen leads binnen, wat nu? Wie gaat ze nabellen en omzetten naar klanten? Wiens taak is dat eigenlijk? Hebben we daar wel tijd voor naast onze huidige werkzaamheden? En zo ja, hoe voer ik dan een verkoop gesprek?

Elk bedrijf met een website probeert online bezoekers te trekken. Denk aan zoekmachinemarketing (SEO) en search engine advertising (SEA), social media en e-mailmarketing. Dat noemen we online marketing.  Maar een bezoeker is nog geen klant. Wel een lead. Een lead is de vakterm voor een prospect - ook al weer een vakterm. Noem het kandidaat-klant. 

Leads omzetten naar klanten

Vanuit sales-perspectief is online marketing een manier om leads te generen. Je mag er van uit gaan dat de bezoeker op een of andere manier interesse heeft in je product of dienst. Om met hem of haar in contact te komen, zul je iets gratis moeten weggegeven. Vergelijk het met een proefmonster of een sample. Verkoop je een dienst, dan kun je daar een gratis ebook of een uitgebreide whitepaper voor inzetten. In ruil krijg je de contactgegevens van een klant. Dat is een ‘leads’. En een lead moet je eerst nog omzetten in een klant. Hoe doe je dat? 

Afdeling inkoop

In deze whitepaper geven wij je 6 tips om gestructureerd en met plezier de geworven leads te converteren naar klanten. Er is wel verschil tussen b2b (business-to-business) en b2c (business-to-consumer). Dus tussen bedrijven die je als klant wilt hebben en tussen consumenten. Bij bedrijven zitten vaak professionele inkopers. Hier kiezen we voor kleine bedrijven, dus bedrijven die geen speciale afdeling inkoop hebben. 

TIP 1. VOORBEREIDING VAN TELEFONISCHE VERKOOP

Voorbereiding is het halve werk. 

  • Maak een lijst met bedrijven die je wil benaderen.
  • Definieer het probleem waar zij tegen aanlopen en baseer hier je salespitch op. Je salespitch is je verkoopgesprek. Maak daarbij onderscheid tussen hoofdzaken en bijzaken. Jouw aanbod is gericht op de hoofdzaak. Hoe voorziet jouw product of dienst in een oplossing? Werkt dat sneller? Beter? Goedkoper? En wat levert dat de klant dan concreet op?
  • Wie is binnen het bedrijf precies de probleem-eigenaar? Wie is eindverantwoordelijk? Bedenk goed met wie je te maken krijgt. De eindbeslisser wil resultaat maar ook dat zijn medewerkers tevreden zijn met de dienst of het product waar zij mee moeten werken. Een gebruiker wil vooral gebruiksgemak. Speel daar op in.
  • Maak vervolgens een belscript, waarbij je met name een setje open vragen bedenkt voor het gesprek.
  • Zorg dat je standaard mails klaar hebt liggen zodat je snel een follow-up kunt geven.
  • Zorg dat je een agenda open hebt liggen en al vast een aantal data in je hoofd hebt zodat je snel kan schakelen wanneer iemand een afspraak in wil plannen.

TIP 2. PLANNING VAN DE TELEFONISCHE VERKOOP

Voor het behalen van successen is een planning belangrijk. Maak bel-blokken waarin je je volledig focust op het bellen en randzaken later oppakt. Maak een planning voor een aantal weken. Denk hier goed bij na wie binnen het bedrijf je doelgroep is (de probleemeigenaar), wie je contactpersoon is en wie de eindbeslisser is. Voorbeeld: is de doelgroep vrouwen, dan merken wij vaak dat deze moelijker bereikbaar zijn op een woensdagmiddag. Vrijdagmiddag merk je vaak dat mensen minder tijd hebben omdat ze alles nog willen afronden voor het weekend.

TIP 3. STRATEGIE VAN TELEFONISCHE VERKOOP

Hierin ga je bepalen met welk doel en insteek je een bedrijf gaat bellen. Het belangrijkste is de vraag of je een deal door de telefoon wilt sluiten of dat je doel het plannen van een vervolgafspraak is. 

a)    Probeer eerst een connectie te maken met de persoon aan de andere kant van de lijn:

 

Vb: Goedemiddag, u spreekt met Joran van BRAVE Sales Solutions. Ik bel u even omdat u interesse had getoond in onze whitepaper. Daar wil ik u graag twee vragen over stellen. Maar eerst even een vraagje vooraf: heeft u het superdruk, druk of  gewoon druk?  

 

Daardoor maak je vaak echt contact met mensen. Bedenk dat je iemand aan het storen bent. De persoon aan de andere kant van de lijn had in elk geval niet gerekend op je telefoontje. Dus bedank die persoon dan ook even dat hij of zij tijd voor je maakt. Schikt het niet, vraag dan wanneer het dan wel uitkomt. Heb je iemand anders nodig, zorg dan dat je alle gegevens noteert.  

 

b)      Opening:

Leid het probleem waarvoor jij een oplossing biedt, kort in.

 

Vb: Uit onderzoek blijkt dat 8 op de 10 bedrijven zoals uw bedrijf het lastig vinden om … Speelt dat ook in uw bedrijf?

 

Vb: Wij horen vaak dat bedrijven wel leads werven maar deze niet opvolgen omdat ze hier geen tijd voor hebben. Misschien logisch omdat we allemaal druk, druk, druk zijn. Hoe gaan jullie hier mee om?

 

c)       Informatie verzamelen:

Om je aanbod goed te kunnen koppelen aan de vraag, is het van groot belang dat je er eerst achter komt waar precies de behoefte aan de andere kant ligt. Dit doe je door informatie in te winnen. Hoe meer je weet van de ervaring en beleving van het probleem bij de klant, hoe beter je daar op kunt inspelen. Niet alleen bij deze klant, maar bij alle andere klanten.

 

Denk aan vragen als:

  • Hoe is dat nu bij u geregeld?
  • Wat zou u graag anders willen zien in uw werkzaamheden?
  • Hoe gaan jullie daar nu mee om?
  • Wat zijn uw doelen binnen uw functie?
  • Als u meer tijd zou hebben, wat zou dat voor u betekenen?
  • Wat zijn precies de gevolgen van dit probleem? 

TIP 4. SAMENVATTEN VAN HET TELEFOONGESPREK

Als de klant zijn toelichting heeft gegeven op de probleemstelling, ga je dat nog eens voor hem samenvatten, maar dan wel in de richting van je oplossing. Daarmee geef je aan dat je goed geluisterd hebt.

 

VB: Dus als ik het goed begrijp is dit uw huidige situatie, zou u graag het volgende willen bereiken maar houdt X, Y, Z u daarin tegen. Is dat juist?

 

Met die laatste vraag verifieer je nog een keer of je het inderdaad goed begrepen hebt en de klant hoeft ook alleen maar ‘ja’ te zeggen. 

TIP 5. CLOSING VAN EEN TELEFONISCH VERKOOPGESPREK

En nu kom je bij het belangrijkste moment van het verkoopgesprek uit: het sluiten van de deal, dat wil zeggen dat wat je jezelf ten doel had gesteld van het gesprek:

 

Vb: Wij hebben een systeem waarbij u geen last heeft van X, Y Z en daarmee uw doel sneller c.q. beter c.q. goedkoper kunt bereiken. Dat scheelt op jaarbasis gemiddeld als gauw 300 euro.

 

En nu maak je je eerste close:

 

VB: Graag plan ik een afspraak in om u meer te vertellen over hoe onze dienst/product u verder kan helpen bij het behalen van uw doel. Wanneer zou het voor u het beste schikken, begin of eind volgende week? 

 

Dit laatste stuk is erg belangrijk omdat je hier de persoon twee positieven opties geeft. De klant zal sneller geneigd zijn om een van de twee te kiezen. Vraag je bijvoorbeeld: Kan ik een afspraak met u inplannen? dan heeft de persoon de keuze tussen ja en nee. Neem de beslissing voor de prospect!

TIP 6. OPVOLGING VAN EEN TELEFONISCH VERKOOPGESPREK

Er zijn 3 opties: 1) de prospect heeft geen interesse in het alternatief dat je aanbiedt, 2) de prospect heeft op dit moment geen interesse of 3) de prospect wil graag een vervolgafspraak inplannen.

 

  1. Zorg dat je weet waarom iemand geen interesse heeft. Dat is nuttige info voor andere gesprekken.
  2. Heeft de prospect nu geen behoefte aan en vervolgafspraak, vraag dan verder wanneer die behoefte er wel zou zijn. Noteer dat en neem dan ook contact op. Stuur tussentijds nog even een email waarin je aangeeft contact op te zullen nemen. Zo blijf je op de radar
  3. Toont de prospect interesse, plan dan de belafspraak en bereid die opnieuw goed voor. Ken je klant! Zorg dat je de naam, de functie, de argumentatie en de reden om opnieuw contact op te nemen hebt genoteerd. Bijvoorbeeld: de heer Van Hessen, accountmanager bij X, wil het voorstel eerst nog met de afdeling Y (gebruikers) bespreken. Of: de heer Van Hessen, accountmanager bij X, wil het voorstel eerst nog met mevrouw Z (manager HR en eindverantwoordelijke) bespreken.  

TOT SLOT

Zo vul je je pipeline. Is deze eenmaal goed gevuld dan bestaat een gedeelte van het bellen uit warme leads. Opvolging dient wel erg nauwkeurig opgevolgd te worden, bel je te laat dan verkleint dit de kans tot closen.